En este episodio hablamos de la teoría del círculo dorado de Simon Sinek, una teoría que habla sobre las formas de comunicación de los grandes líderes y empresas.
La teoría del círculo dorado
Hace más de 10 años que Simon Sinek explicó en un TEDx su teoría sobre cómo los grandes líderes y empresas inspiran una acción o una compra. Una visión particular sobre por qué hay personas, organizaciones y empresas capaces de inspirar y liderar y por qué otras, la gran mayoría, no.
Sinek establece un patrón bajo la teoría del Círculo Dorado. Para entender cómo funciona te tienes que imaginar un círculo, formado a su vez por tres círculos internos que van desde fuera hacia adentro. En el primer círculo estaría la pregunta ¿Qué?, en el segundo la palabra ¿Cómo? y en el círculo interior ¿Por qué? Este círculo corresponde a la forma más habitual de comunicación; primero se dice que se está haciendo, luego cómo se hace y en tercer lugar el por qué se hace. Esta es la estructura comunicativa normal de los seres humanos pero para Simon Sinek, para ser efectivos en la comunicación con el cliente es necesario modificar el orden.
El quid de la cuestión es que hay muy pocas personas o empresas que sepan cuál es el propósito o la causa de lo que hacen. El motor. ¿Por qué existe la compañía? ¿Cuál es la razón de levantarse esta mañana y realizar una determinada actividad?
El porqué de la idea surge de nuestro cerebro más primitivo, donde residen nuestros instintos y conecta con nuestra sensación de seguridad. Este es el mensaje que utilizan muchas marcas, ya que tratan de conquistar nuestra vida y convertirnos en sus seguidores, entendiendo que ante una buena caracterización estaremos dispuestos a identificarnos con ellas y compartir sus valores.
La clave está en el Por qué
¿Pero en que se basa esta teoría? En la estructura de nuestro cerebro:
- ¿Porqué? Lo inspira el cerebro Reptil y Límbico, controla los instintos y creencias.
- ¿Cómo? Lo inspira el cerebro límbico, controla los sentimientos, la confianza y la lealtad.
- ¿Qué? Lo inspira el cerebro Neocortex, controla el pensamiento racional.
Cuando nuestra comunicación está orientada al producto o al servicio en sí, la gente recibe cantidad de datos y puede entender esta información relativa a las características, beneficios, hechos y cifras, dejando de lado el porqué de su existencia. Sin embargo, los efectos son distintos al expresar los motivos por los que se desarrolla un determinado producto o servicio (el por qué): en este caso, nos comunicamos directamente con la parte del cerebro que controla el comportamiento, permitiendo a las personas tomar decisiones intuitivas.
Apple, el mejor ejemplo de la teoría de Simon Sinek
Apple no vende ordenadores, vende el cambio de un status quo, vende un pensamiento diferente, que es en lo que cree. Vende el ¿por qué? Su objetivo es, por tanto, hacer negocio con gente que valora lo mismo que Apple. Y lo hacen haciendo productos de muy buen diseño, sencillos y muy fáciles de usar con personas que comparten también sus ideales (¿cómo?) y que les ayudan a crear ordenadores geniales (¿qué?).
Cómo los grandes líderes inspiran a la acción
En resumen, la gente no compra lo que haces, compra el porqué lo haces. El problema es que las organizaciones usan las prestaciones y beneficios tangibles para construir un argumento racional que explique que su compañía, su producto o su idea son mejores que otro. Intentan vendernos lo que hacen, pero nosotros compramos el por qué lo hacen. Se comunican desde fuera del círculo hacia dentro. Pero cuando la comunicación va desde dentro hacia fuera, el porqué se ofrece como la razón para comprar y el qué sirve como la prueba tangible de esta creencia, las cosas que podemos señalar para racionalizar o explicar las razones que hacen que nos sintamos atraídos por un producto, una compañía o una idea en lugar de otra”.
¿Qué os parece la teoría?
Nuestras semanas:
La semana de Enric Cortiñas
- Sigo trabajando en las campañas de publicidad de estas navidades. Hoy me toca repasar los últimos ajustes para poner toda la carne en el asador.
- He acabado una de las formaciones que estaba haciendo para técnicos municipales. Me falta la última sesión de un segundo grupo.
- Hemos empezado a planificar las acciones de marketing digital con una federación con la que este 2021 trabajaré.
- Los de Soloimprenta me han regalado una agenda para el 2021.
Antonio Sánchez y su pivote profesional
- En mi primera semana de curro me han dado Cesta de Navidad, una brutalidad y todo un detalle, la verdad
- Estoy preparando una posible campaña de final de año para Marítima Sureste para captar leads interesados en exportar a Reino Unido tras el Brexit.
- ¡Me han adoptado en SinOficina!
¿Dónde podéis encontrarnos?
A Enric en EnricCortinhas.com y en catcommerce.cat.
A Antonio lo podéis encontrar en su blog personal antoniosanchez.pro donde habla de temas de desarrollo web y crecimiento profesional.
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