#41: Vender y fidelizar gracias al correo electrónico

En el programa de hoy vamos a hablar de como el correo electrónico nos puede ayudar a vender más y fidelizar clientes.

La semana de Antonio

• Semana bastante oscura que se podría resumir en: reuniones, marrones y clientes que una vez aceptado el presupuesto, al tener que hacer el primer ingreso desaparecen del mapa.
• La visita que comenté la semana pasada ha sido a SENSEI en Cartagena, tienen un ERP propio alternativo a Sage. Lo que me echa para atrás es que en estos tiempos sigan usando Delphi y Firebird y que tengan muy limitada la interfaz web y móvil.
• Me he dado de baja de un VPS que tenía para pruebas en ADW que llevaba pagando desde 2016 porque cuando les pedí que me actualizaran el SO me duplicaron la tarifa sin avisar.
• Ya tenemos logotipo y wapuu para la WordCamp Cartagena 2020.
• Hemos ido al Ikea a por muebles para renovar la habitación del crío. Hay que ver lo que ganan esta gente en cada fase de crecimiento de los niños.

La semana de Enric

• He estado de vacaciones así que lo único que he hecho es revisar correos electrónicos y cerrar una reunión con un posible lead muy interesante para una campaña de comunicación.

Comunidad

Está semana en el Telegram de la escalera de ha comentado el pasado episodio sobre ecommerce y como se pone cada vez más competido.  Los costes de adquisición es lo que veo que han subido mucho.

Otro tema es el auge de la venta online directamente desde redes sociales, en especial para cierto tipo de producto. Podríamos decir que vender online es muy diferente hoy a aquello de poner una store y dejar (esperar) que los clientes compren.

Por último José Jiménez sacó el tema de los grupos de Telegram combinados con membresía de pago. Normalmente relacionados con apuestas e inversiones.

Valor al grano

Saber hacer una campaña de email marketing puede ser tan fácil como seguir un tutorial, pero crear una estrategia ya es otra cosa totalmente distinta. A través de este episodio os compartiré los pasos estratégicos que sigo con mis clientes cuando decidimos usar el correo electrónico como herramienta de captación y fidelización.

Tengo que decir que en el caso de la ONGs hago algunas cosas que aquí no comentaré porqué creo que no son de aplicación y me centraré más en aquello que os puede interesar más.

Determinar los objetivos

Como siempre lo primero que hay que hacer es determinar los objetivos que tenemos:

• ¿Qué quieres obtener de la persona que recibe el mensaje? 
• ¿Quieres informarle tus ofertas? 
• ¿Quieres un feedback para mejorar tu servicio de atención al cliente? 
• ¿Quieres abrir una negociación?
• ¿Presentar ofertas de productos o servicios de terceros que puedan interesarles a tus lectores?

Segmentar

Supondré que ya tenéis claro quién es vuestro cliente ideal, a parte de eso cuando usamos el correo electrónico como canal de venta y fidelización tenemos que poder segmentar correctamente a nuestros suscriptores. La lista es como un huerto, cuanto mejor la trabajéis más frutos os dará. Podemos segmentar una lista de suscriptores por sus hábitos, los intereses de ocio que tienen las personas, su lugar de residencia, etc.

• Connectif para segmentar los contactos por su interacción con la web.
• Mailmerge para prospectar clientes a puerta fría de una forma más cálida.

No se trata únicamente de llamar al usuario por su nombre, sino de entender en qué fase del ciclo de compra se encuentra para ofrecerle contenidos que le motiven a mantener el interés en nosotros y, finalmente, a tomar una decisión de compra final si todavía no es un cliente.

Elementos complementarios

A partir de este punto nos ponemos a trabajar en los diferentes elementos que harán más rentable vender y fidelizar gracias al correo electrónico. ¿Por dónde nos llegan los suscriptores? ¿Les damos alguna cosa a cambio de su correo electrónico? ¿El contenido de los correos los lleva a diferentes lugares? ¿Nos ha comprado antes?

Por ejemplo si una persona visita una entrada en nuestra web que habla sobre los principales errores en el posicionamiento web, podemos ofrecerle en el cuerpo del texto una mini auditoria gratuita a cambio de su correo electrónico, así el primer correo que le vamos a mandar será un regalo y le permitirá al suscriptor validar nuestro conocimiento, esa persona ya en la lista de suscriptores relacionada con el posicionamiento y le vamos a empezar a enviar contenidos relacionados con posicionamiento (noticias de cambios en el algoritmo, reviews de herramientas, casos de estudio, etc).

• Web
• Lead Magnet
• Lista de correo electrónico
• Producto/Servicio

Respecto al lead magnet, siempre será el camino para que las personas vayan a nuestro producto o servicio, por eso tenemos que dar contenido pero no explicaremos en profundidad cómo se hacen ciertas cosas, es una carta de ventas encubierta y debemos dejar a la persona con ganas de más.

Frecuencia y tipo de contenidos

Yo soy de la opinión que para estrategias de venta es recomendable enviar un correo electrónico a la semana, pero ojo, si puedes enviar más perfecto, eso si, para mi es mejor menos de calidad que muchos sin calidad.

Si nos centramos en la parte de fidelización podemos ser más intensivos pero siempre vigilando el número de bajas y su frecuencia.

De forma muy básica podemos enviar correos electrònicos que aporten valor, que creen confianza con los suscriptores y clientes o directamente para vender. También podemos optar por mezclar en cada correo electrónico un poco de cada tipo pero siempre debemos intentar que sean entretenidos y generen alguna acción en la persona que los lee (visitar un contenido concreto en la web, hacernos una consulta, contratar un servicio, etc).

Herramientas de automatización 

Existen muchas plataformas para envíos, es importante analizar que necesitamos y que podemos necesitar. En la mayoría de los casos seguramente podemos empezar con MailChimp y si necesitamos algo más avanzado optaría por alguna como Acumbamail, Getresponse, Elastic Email o ActiveCampaign.

Analizar los resultados de email marketing

• Tasa de apertura
• Tasa de rebote
• Tasa de clics
• Tasa de conversión
• Tasa de bajas
• Tasa de denuncia
• ROI/ROAS

Aplicar cambios y corregir

Después de haber estudiado y analizado los resultados de la campaña propondremos cambios para la siguiente campaña para nunca dejar de mejorar.

Próxima convocatoria

Nos podéis dejar vuestros comentarios, sugerencias y dudas en LaEscalera.pro. También podéis buscar nuestro grupo de Telegram en el que vamos definiendo entre todos los vecinos el futuro de este podcast.

Nos escuchamos el martes de la semana que viene a las 6, que pueden ser de la mañana o de la tarde, todo depende del nivel de procrastinación.